什么是产品主导型增长，为什么它对 API 优先的公司至关重要？

有一种普遍的误解认为，产品主导型增长意味着企业不再重视销售。然而，事实并非如此。实际上，产品主导型增长只是将销售活动的重点放在消费者旅程的后期。特别是当这一方法结合深入的数据洞察以推动增长时，它可以成为一种非常有效的策略。

对于 API 优先的公司而言，这种以产品为导向的方法是成功的基础。接下来，将深入探讨其重要性，但首先，从基础知识开始……

什么是产品主导型增长？

产品主导型增长，顾名思义，是指以产品为核心驱动的获取、激活、扩展和留存过程。客户可以先使用产品的免费版本或支付少量费用试用，销售活动通常在客户亲身体验到产品的价值之后才会介入。

在这种模式下，产品本身推动销售。客户在产品的帮助下，几乎可以无缝地经历激活、扩展、保留和采用等四个阶段，同时得到公司客户支持团队和销售团队的支持。

不同的销售方法

采用产品主导型增长模式并不意味着产品会自行销售，且销售团队完全不参与。这种模式的核心在于，销售团队将重点放在用户实际使用产品的情况，而不是分析目标行业或创建理想客户角色。他们的目标是扩大现有客户的账户，而不是向陌生潜在客户进行推销。

在客户旅程的后期，销售工作的性质发生了根本变化。由于客户已经熟悉产品及其价值，推销工作量显著减少。因此，销售团队更多地致力于为组织创造额外价值，例如促进更多团队使用产品、增加产品使用量或寻找新的使用场景，促使客户升级到更高价值的计划。

在产品主导型增长的模式下，销售人员与客户成功团队之间存在紧密的联系。客户成功团队专注于确保客户从产品中获得最大收益，他们了解产品的价值，知道如何充分利用产品，并帮助客户实现业务目标。尽管重点是确保客户获得价值而不是直接销售，但展示产品的潜力可以促进更深入的集成和持续增长的使用，使产品在客户成功中扮演越来越重要的角色。

为什么产品主导型增长对 API 优先的公司如此重要？

产品主导型增长并不适合所有企业。例如，销售太阳能电池板的公司由于高昂的前期成本和安装过程，不适合使用这种增长模式。然而，对于 API 优先的公司，这种模式可能特别有效，因为让客户试用产品的成本和工作量较小。

这主要因为在购买变得越来越分散的行业，个人开发者倾向于寻找适合其特定用例的解决方案，并以最低成本进行试用。由于这些开发者对销售和营销团队通常持怀疑态度，因此在对产品做出任何重大承诺之前，动手体验产品的机会显得尤为重要。

向整个技术团队推销产品可能面临困难。他们通常忙于处理优先级更高的任务，在尝试引入新产品时，常常会遇到“不是在这里发明综合症”——许多开发者可能会质疑他们是否可以自己构建类似的解决方案。

产品主导型增长模式通过让工程师以自己的方式和节奏发现产品，从而消除了这些困难。只要集成简单，API 优先的公司可以让开发者围绕适合他们的 API 解决方案做出决策。一旦开发者参与其中，与高层管理人员的对话也会变得更加顺畅。

向开发人员销售

为开发人员提供一种快速且经济高效的试用 API 的方式，使他们能够测试和验证产品的概念。在试用计划中，负担得起的产品意味着只需通过经理的信用卡支付，而不是经历繁重的采购和法律审查过程。如果 API 优先的公司能够合理定价并实现快速集成，将大大减少产品上市所涉及的摩擦。

这并不是完全绕过采购流程，而是为了给开发人员提供一个简单的机会，让他们亲身体验产品，并了解其在行业中的适用性。提供点击接受服务条款的选项、快速集成以及合理的试用价格，为小型概念验证试验奠定了基础。这种试验有可能在未来带来销量的突然增长，而所有相关的采购和法律障碍则在后期处理。

正确计费

采用产品主导型增长策略时，需要对计费模式进行仔细考虑。基于使用量的计费模式在此过程中发挥重要作用。开发人员可以以较低的费用开始使用产品，在完成概念验证的过程中通过测试账户试用。随后，当产品投入生产时，计费模型需能够随着客户使用量的增长而扩展。

API 特别适合这种即用即付的计费方式，因为可以通过多种方式跟踪其使用情况。确保使用正确的指标至关重要！通常，价值指标包括以下几类：

• 交易量：API 调用次数、发送的消息数
• 收入/成本分成：收入百分比、交易费用
• 数据量：发送的 GB 数、处理的分钟数
• 用户：每月活跃的唯一用户数
• 资源：计算单位、使用小时数

这些示例展示了基于使用量的计费可以具有的广泛多样性，同时也强调了正确计费的复杂性。

以电子邮件自动化 API 为例，该 API 允许客户创建电子邮件模板并发送电子邮件。如果计费基于模板数量，客户可能存储了 1,000 个模板却发送了零封邮件。这样客户从产品中获得的价值为零，却可能面临高额账单，成为高风险客户。然而，如果计费基于发送的电子邮件数量或接触的不同联系人，则账单将与客户从产品中获得的实际价值更为相关，因此客户更有可能继续使用。这也突显了实施正确价值指标的重要性。

数据驱动的销售

利用数据来推动销售是关键。客户成功团队需要在客户使用量增长的适当时机，与销售团队无缝对接。为此，API 优先的公司必须依赖数据。

通过跟踪账户的运行状况和使用量增长，销售团队能够在合适的时机与客户展开讨论，确保客户从产品中获得更多价值。他们可以制定计划，综合考虑当前使用情况和未来的增长计划。这就是为什么拥有一个 API 分析解决方案来跟踪使用数据并标记关键客户里程碑至关重要的原因。

然而，跟踪使用数据不仅仅是为了找到合适的销售时机。它还涉及到确保客户在使用量增加后不会遇到意外的高额账单，并因成本上升而取消服务。相反，销售人员应在适当的时机与客户讨论更合适的计划，确保客户即使面临账单上涨，也能感受到物有所值。

如何让开发人员参与您的产品

API 优先的公司希望其产品引领增长，不能仅仅依赖开发人员自行发现产品。需要主动推广产品，确保开发人员能够听到并看到其足够的潜力来进行试用。

这需要对开发人员体验进行大量投资，以鼓励初始参与，并使概念验证变得简便。这可以通过提供教程、演示、技术文档、博客文章和网络研讨会等方式实现。这些内容成为销售漏斗的重要组成部分，因为它们首先支持开发人员试用产品。

在这种以产品为导向的模式下，易用性至关重要。从注册指南到集成演练，入门过程需要尽可能简单，因为每一个障碍都会降低产品成功的可能性。同时，入门和试用过程应尽量自助服务，以便快速扩展。

定价和打包模型同样重要。自助试用对于许多公司而言是常见的，因此需要设计多种计费选项以满足不同需求。然而，这些计费模式的核心应为低价，以便初步激活客户并支持他们与产品互动。一旦客户意识到产品对业务的价值，API 优先的公司可以让销售团队发挥作用，推动进一步发展。

原文链接：What Is Product-Led Growth and Why Is It Critical for API-First Companies?