基于使用量计费的 API 货币化最佳实践

为什么要通过 API 盈利？

对于许多企业产品而言，收入是通过订阅 SaaS 来推动的，例如订阅席位数量或年度许可证。基于订阅的定价模式非常适合 UI 驱动的工作流程，但不适合自动化和 AI 驱动的工作流程。

因此，API 正迅速成为使用其他公司产品的事实上的接口。客户希望利用适合其特定用例的针对性解决方案，而不是千篇一律的 UI。作为 API 提供商，您可能已经拥有大量用于支持内部平台的 API。下一个进化步骤是将这些 API 公开给客户和合作伙伴，以直接产生收入。任何工程平台的维护成本都很高。在当今市场，效率至关重要。通过直接将您的 API 货币化，您的最高成本中心将变成公司的收入中心。这将推动对您的 API 和产品的进一步投资，使它们成为同类产品中最好的。

销售 API 的挑战

然而，销售 API 并不容易。随着公司从本地部署转向 SaaS，购买力已从 CIO 转移到团队经理。随着从 SaaS 向 API 的转变，这一趋势加速赋予个人开发人员巨大的购买权。个人开发人员可以进行研究并决定一组适合其用例的 API。然而，没有一个开发人员会孤立地将应用程序或集成部署到生产中。有许多利益相关者可以权衡或否决购买和使用 API 产品的决定。

即使您 API 解决方案的预期经济买家不是工程部门的成员，API 也具有很强的技术性，需要来自不同工程团队的大量投入，因此销售 API 的过程可能非常复杂。作为任何采购流程的一部分，您都需要赢得软件架构师、安全工程师、法律团队和产品经理的支持，他们每个人都可以参与或否决购买 API 产品的决定。

土地开发商优先

不要试图通过复杂的自上而下的销售流程来赢得每个利益相关者，而是首先通过自助式入职体验吸引开发人员。这并不意味着您要放弃销售团队，而是您要让开发人员开始看到 API 的价值，并在他们与销售团队接触之前向他们的领导团队宣传。这个过程通常称为开发人员优先采用或产品主导增长。您的目标是让开发人员在信用卡上支付象征性的金额，例如每月 50 美元。他们应该能够在自己的时间内快速完成此操作。此阶段不涉及采购，因此订阅可以简单地放在经理的信用卡上。

通过开发商销售

一旦您的客户已经支付了自助服务计划并满足某些使用标准，您的销售团队就可以参与其中。由于客户已经看到了 API 的初始价值，销售团队采取了咨询方式，使讨论更像是“追加销售”讨论。销售人员指导客户如何从 API 中获得更多价值或满足客户可能拥有的某些业务需求。客户可能会因为使用量增加、新用例或有高级要求而考虑升级。

这意味着您的销售团队应该了解客户的使用情况，以确定何时让客户参与销售流程。为此，您应该设置一个 API 分析工具，该工具可以通过以下方式跟踪每个客户的 API 使用情况基于账户的仪表板。这为销售和客户成功提供了了解每个客户和试点使用情况的单一窗口。建议在客户的使用趋势发生变化时设置自动通知，例如通过 Slack。例如，当一个帐户的 API 使用量每周增加超过 10% 时，他们可能已经准备好进行销售讨论。其他指标包括邀请其他团队成员订阅或使用他们以前没有使用过的其他 API。

选择消耗指标

对于基于使用量的定价，选择正确的收费标准和计费方式非常重要，这样才能与获得的业务价值相关联。简单地对每个 API 调用收费可能不是一个好选择，因为有些 API 没有任何价值（例如状态探测），它们可能会出错、不返回结果等。同样，您可以同时提供批处理和非批处理 API。如果您正在构建 SMS API 产品，那么单个 API 调用会批量发送 100 条 SMS 消息，然后转录它们，从而为客户创造比仅发送一条 SMS 消息的 API 调用更大的价值。在这种情况下，基于发送的 SMS 数量计费将是一个比基于 API 调用次数计费更好的指标。

再举个例子，假设您的 API 负责发送营销电子邮件，但也提供在平台中存储电子邮件模板的功能。如果您根据存储的模板数量计费，这可能是一个糟糕的指标，因为客户不太可能仅仅通过在工具中存储额外的模板就获得价值。如果客户起草了大量的电子邮件模板，但从未通过 API 发送过一封电子邮件，他们的账单仍然会很高。另一方面，客户会做出奇怪的行为，比如在发送旧电子邮件模板后不断删除它，尽管将电子邮件模板保留在工具中会更好。在这种情况下，客户通过自动化发送营销电子邮件的过程获得价值。因此，与客户价值相一致的更好指标是每月发送电子邮件的唯一联系人数量或每月发送的电子邮件数量。

常见的价值指标

确保 API 创造业务

即使您能够让开发人员使用 API，这也不一定意味着 API 能够创造商业价值。开发人员采用 API 可能只是为了尝试新技术、创建业余项目、学习新技能等。然而，企业并不关心简单的“Hello World”API。相反，企业购买 API 是因为他们认为它能为组织增加价值。就商业价值而言，有三种类型：

• 降低成本或时间（与自主开发的解决方案相比）。
• 为组织释放额外收入。
• 降低组织风险。

定价和包装

如果您要出售 API，则可以根据业务目标采用多种方式打包 API。由于 API 具有交易性质，因此许多 API 都采用基于使用量的计费模式（也称为按用量付费或基于消费的计费）来促进收入增长，但您可以采用多种不同的方法。您在定价策略中应考虑的方面包括：

1. 计费
2. 包装
3. 发票

1. 计费策略

计费策略对采用和客户激活影响最大，通常由产品部门推动。预付费计费是指客户在使用服务之前预先支付服务费用。另一方面，后付费计费是指客户在使用服务后付款。

预付费

预付费是一种常见的计费模式，尤其适用于传统的 SaaS 和企业软件公司。由于 API 提供商在提供任何服务之前都会预先获得现金，因此预付费模式可以大幅增加企业的现金流，因为您可以让客户承诺并帮助资助您的研发。如果您的收购或设置成本很高，这一点尤其重要，因为这样您就可以进一步投资于产品和增长。预付费对客户也有好处，因为他们知道自己预先承诺了什么，这可以提供更多的支出可预测性。由于在付款之前使用量是未知的，因此您可以通过承诺的支出来处理基于使用量的计费。这可能包括批量折扣。但是，预付费可能会迫使客户在获得真实数据之前进行数学估算。

后付费账单

另一方面，后付费是指在客户使用您的平台期间，您向他们提供信用额度，直到他们付款为止。后付费可以减少入职摩擦，因为客户不需要估计他们需要多少钱。相反，他们只需输入信用卡，稍后处理账单，看看损失有多大（比如在餐厅或酒吧用餐）。后付费计费已在基于消费的模式（如数字广告行业，以及最近的云行业）中流行起来。后付费的一个好处是，客户无需提前承诺即可看到任何价值。

然而，这也有缺点。由于您提供信用额度，因此客户可能会根据您提供的服务滥用信用额度（例如，吃完饭就走的情况）。制定良好的保障措施和限额对于确保客户在购买前不会积累“过多信用额度”非常重要。后付费的取消率也可能更高。客户可能会使用比预期更多的昂贵服务，然后后悔莫及。

2.包装策略

包装策略对初始合同价值和扩展收入的影响最大。由于并非每个客户都会获得相同的价值并支付相同的金额，因此包装是指向客户呈现不同 SKU 和产品的方式。您可以使用不同的功能或使用组件来实现客户细分。

分级定价是 SaaS 中常见的一种打包技术，用于创建“好”、“更好”和“最佳”计划，每个计划都有一组预定义的功能和配额。按用量付费 (PAYG) 是另一种打包技术，也称为基于使用量的定价或基于消费的定价，其中客户购买一定数量或容量，例如 API 交易的数量。PAYG 可以成为开发人员优先或产品优先组织的收入加速器。

分级定价

传统的分级定价让客户更容易了解成本，并使定价更具可预测性，这对购买软件的大公司来说是一个优势。它在 SaaS 行业中很常见且广为人知，减少了计费的复杂性。此外，它非常容易实施。您不需要任何计量或分析来跟踪使用情况。您只需实施订阅计费软件即可。

分级定价的问题在于价格与感知价值之间的脱节。当客户接近其计划的限制时，他们自然应该升级计划。但是，升级到下一个计划的价格可能会大幅上涨，这可能会导致客户“感觉还没准备好”升级到下一个计划。如果分级使用太多变量，这种情况可能会被夸大。客户超出计划的所有限制而只超出一个配额限制的情况并不常见。但是，下一个计划有“太多额外项目”，客户不需要（例如附加功能）。同样，您也不希望有超过三到四个计划。如果计划太多，会导致分析瘫痪

按用量付费 (PAYG) 定价

由于分级定价存在这些问题，人们开始采用一种更现代的方法，即客户按使用量付费。消费者已经使用物理计量计划很长时间了，比如天然气和电力公用事业。这种计量概念可以应用于具有基于使用量组件的数字产品。常见的计量指标包括交易量、发送的千兆字节数或唯一用户数。

基于使用量的定价的一个好处是，由于客户只需支付他们需要的费用，因此价格与感知价值之间的差距会大大缩小。PAYG 是产品主导型增长或以开发人员为先的企业的绝佳催化剂。您可以设计一个“吸引客户”的自助服务计划，然后允许他们随着时间的推移增加使用量。换句话说，您的定价模型具有内置的扩展收入。但是，如果不知道客户使用水平的情况，PAYG 可能会很有挑战性。

3. 发票策略

开票策略会影响现金流，通常由财务团队主导。一旦您决定了计费模式和产品包装方式，您就需要确定何时触发和生成发票。与对产品和扩展收入有影响的计费和包装不同，开票策略对单位经济的影响更大。使用定期开票，您可以按计划（例如每月或每年）向客户开具发票。另一方面，您也可以在客户达到阈值（例如当他们达到一定配额或未付支出时）时向客户开具发票。这种类型的开票称为基于阈值的开票。

定期发票

定期开票是两种方式中更受欢迎的一种，客户也容易理解。您可以以预付费方式（通常是固定价格）向他们开具发票，也可以向他们发送上一个结算期客户使用情况的账单。对于企业软件的购买者来说，定期开票通常是首选，因为它是可预测的，也更容易规划。有几个缺点，通常与极端的按用量付费模式有关。如果你有一些客户，他们的交易量非常小，他们每月只支付几美分或几美元，那么交易费将超过服务成本。同样，如果客户可以在一个结算期内快速积累大量信用，或者收到的价值非常具有交易性，这可能会在结算期之间产生大量的应收账款余额，即使服务已经提供。这在数字广告行业很常见，因为大笔支出可以迅速积累。

基于阈值的发票

为了应对重复开票带来的不良单位经济效益，可以利用基于阈值的开票。使用基于阈值的开票，只有在达到某个阈值时才会生成发票。如果是预付费，这意味着客户正在购买可以使用的信用额度（可能在很远的将来）。如果是后付费，则在达到某个阈值（例如 1,000 美元的广告支出）后生成发票。这可确保您每次最多只为客户支付 1,000 美元，无论他们每月的支出是多少。基于阈值的定价并非没有缺点。由于支出不可预测，并且与季度或年度等结算期不完全一致，因此它可能使会计工作变得非常复杂。时间可能是开放的，没有明确的定义。

实施基于使用量的定价

实施基于使用量的计费会比典型的分级定价带来更多复杂性。您需要一种准确的机制来以可靠的方式计量客户使用量，并大规模地进行计量。使用量必须可审计，并且可以依靠它来解决争议。与日志记录或监控工具不同，这些数据必须准确。您不希望出现这样的情况：您认为客户使用了 X，但他们有证据表明并非如此。

您可以在 Snowflake 等平台上构建自己的数据仓库，也可以使用专门为 API 构建的基于使用情况的计费产品，例如莫伊西夫。此解决方案连接到您选择的 API 网关（如 Kong 或 Tyk），然后将其与 Stripe 等计费提供商集成，以便 yiy 可以轻松设置计量规则。有关如何使用 Kong 和 Stripe 执行此操作的详细教程，请查看使用 Kong、Stripe 和 Moesif 实现端到端 API 货币化。示例项目也可在GitHub

发布后基于使用量的计费的缺陷

除了实施数据管道来处理基于使用量的定价之外，在管理客户期望方面还存在许多其他挑战。一个常见的问题是，客户使用量比预期的要快得多，从而产生了一笔他们没有预料到的巨额账单。在具有数据量组件的 API 和工具中，这种情况尤其如此。

重要的是要联系客户，让他们了解这一点。实现这一点的一种方法是通过电子邮件自动发送提醒，一旦达到某些预定义的阈值，就会提醒客户他们的用量。在这种情况下，即使配额不是硬性限制，你也会让客户知道他们当月使用了多少。

让客户控制这些阈值也很有帮助。没有人愿意每月收到 10 封有关使用情况的电子邮件，即使这是可预测的账单。为客户提供调整这些阈值的 UI 有助于确保他们只在需要时收到警报。

原文地址：https://www.moesif.com/blog/developer-platforms/self-service/Best-Practices-For-Usage-Based-Billing-to-Generate-Revenue-from-APIs/