电商？企业运营之道“分润模式”解说

大家好，魔C本人自从换新的工作岗位后，公众号上的文章已经停更一年之久，虽然心里是不情愿，但又有少许无奈。为了让自己不沉陷，今天重新冒泡分享新的内容。

背景

电商发展至今，想要更快的实现品牌效应，不再是单一的靠企业内部人员的销售或推广，而是通过多渠道获客，其中人与人转介绍的裂变，通过社交方式（如微信、短视频）的触达，成为品牌商的合作伙伴（如代理方或加盟方），最终品牌商以收益回馈，这种方式成为当下互联网社交电商的一个主要运营方式。

然而，如何合理的分配利润，激励合作伙伴更好的参与业务，是个值得探讨的问题。

本篇，笔者将通过自己接触过第三方支付行业，解说市场上比较常见的1.0和2.0分润模式。

分润1.0（代理分销模式）

所谓分润1.0，又叫做上级操控模式。

由公司直接对接 ‘一级代理’（A代理），‘一级代理’ 对接 ‘二级代理’（B代理），‘二级代理’ 对接 ‘三级代理’（C代理）…… 

同产品分销一样，经销商经省代理、市代理、区代理…… 最终由下级代理将产品销售给用户，所带来的利润或补贴，公司统一发放给 ‘一级代理’ ，由 ‘一级代理’ 发放到‘二级代理’，再由 ‘二级代理’ 发放到 ‘三级代理’。

我们先看一个例子：

某商城的1件商品售价100元，经销商拿出20元利润作为奖励/分红发给代理。

做线下商品推广的代理分为三级：一级代理、二级代理、三级代理，如图：

经销商只对它的下级代理一级代理（即A代理）

如果：

三级代理C代理推荐了客户c购买了这件100元的商品。

那么：

经销商会将20元的奖励统一发给一级代理，由一级代理 ‘A代理’ 控制和支配，A代理认为他应该分其中的12元。

于是：

‘A代理’ 分完后剩余8元给到二级代理 ‘B代理’，同样的，B代理认为他应该分5元。

最后：

三级代理的 ‘C代理’ 只分到了剩余的3元

疑问：

C代理推荐的生意，C代理分到的奖励由上级代理的控制？

以上的奖励发放方式，为我们常见的分润1.0。

由于奖励接收的第一手是一级代理，近水楼台先得月，因此，越靠近顶层的代理，对利润的操控空间越大。雁过拔毛，上级代理一般先是保障自己的利润前提，再把剩余利润往下发放。

这种模式容易因上下级信息的不对称性，导致利润分配不公，或者出现上级代理跑路，下级代理白忙活的风险因素。

正因为此模式的分润存在弊端，且缺乏其他的激励机制，导致代理缺乏积极性和动力，影响业绩推广。

随着时代的创新与发展，企业与企业的竞争越来越激烈，传统的分润1.0已经很难满足市场需求。

为了更好推广和销售产品或服务，企业需要建立多方参与的合作机制，促进与代理之间的合作和共赢，激发参与者的积极性和创造力，促进业务的发展和壮大。

分润2.0（合伙人模式）

分润2.0则是指多层级代理的合作模式，又称团队级差奖励/分红模式。

通过团队的裂变发展，无论发展多少层代理，定义多个级别，直接/间接获得推荐客户成交订单奖励/分红。

该模式下的利润分配，相对比较公平，在同等条件下，各个代理收益全部一样，享受相应级差奖励，极大程度的提高了分润模式的公平性、效率性和激励性，推动了商业合作的发展和创新。

本篇，将围绕以下的几个方面进行概述。

英记卡盒有限公司（虚拟）是华南地区一家大型磁条、芯片卡经销商，主要从事各类磁条、卡芯片卡的批发、零售。

为了更好的推广和销售自家的卡产品，进而打响自己在国内的品牌与服务，该公司在全国很多地方发展了自己的加盟商，作为自己的品牌代理（合作伙伴），并以卡订单销售业绩总额按比例作为奖励/分红发放给代理，实现企业与代理之间的合作共赢。

01

级别定义

代理完成卡订单销售业绩，怎样公平公正合理分配奖励/分红，达到多劳多得？

经销商按代理“团队月推卡订单”（团队业绩）定义多个级别。

如图，此处以V1~V6为例说明，不同级别的代理享受到的奖励不同，级别越高，奖励越多。

团队月推卡订单可以提升代理级别？那么何为代理团队？

02

团队概念

这里所说的代理团队是指自己发展的所有下级代理，如下图

“G代理”在市场展业中发展了“J代理”，“J代理”发展了“L代理”，共同作为英记卡盒有限公司的品牌代理，向客户销售各类磁条、卡芯片。

因此，“J代理”和“L代理”为“G代理”的团队，“J代理”和“L代理”向客户销售的卡订单总额为“G代理”的团队业绩。

同理，“B代理”发展了“F代理”和“G代理”，“G代理”的团队包含“J代理”和“L代理”。

那么F代理、G代理、J代理和L代理都为“B代理”的团队，他们向客户销售的卡订单总额为“B代理”的团队业绩

03

直属业绩

以单张卡售价10元为例。

这里的直属业绩为代理直接向客户推荐办卡成交订单总额。

于是，

直属业绩 • 奖励 = 直属业绩 * 级别比例

如图，拿 A → C → H → K → M 这条代理关系链为例，进行说明

【M代理】（级别：V1，比例：2% ）：30单

直属业绩 = 30 * 10 = 300 元

直属业绩 · 奖励 = 300 * 2% = 6 元

【K代理】（级别：V2，比例：4% ）：50单

直属业绩 = 50 * 10 = 500 元

直属业绩 · 奖励 = 500 * 4% = 20 元

……

结合上图，可得出，提高直属业绩奖励的两个方向，一是努力向客户推荐办卡，提高自己的成交订单总额；二是扩大自己的团队，提高自己的代理级别。

04

团队业绩

扩大自己的团队，除了可以提高自己的代理级别外，还可以间接获得下级代理向客户推荐办卡成交订单奖励/分红，又称为团队级差奖励。

于是，

团队业绩 • 奖励 = 团队业绩 * 代理上下级比例差

如图，A → C → H → K → M 这条代理关系链

我们按从下往上的顺序

【M代理】（级别：V1，比例：2% ）

团队业绩 = 0 元

直属业绩 · 奖励 = 0 元

【K代理】（级别：V2，比例：4% ）

团队业绩 = 30 * 10 = 300 元

团队业绩 · 奖励 = 300 * （4% – 2%）= 6 元

……

结合上图，可得出，提高团队业绩奖励的两个方向：一是扩大自己的团队规模，二是努力提高团队业绩。

05

特殊情况

由于代理级别取决于它所在“团队月推卡订单”即团队业绩，而团队业绩不是一成不变的，因此，代理的级别会跟着团队规模以及团队业绩的在变动。

也就是会出现某代理在上个月的级别是V1，由于他这个月积极展业，这个月的级别由原来的V1晋升为V2。

也有可能出现上个月的级别是V2，由于这个月团队业绩不理想，级别由原来的V2下滑至V1。

也正因为如此，多层次的代理关系链会出现以下的特殊情况

上下级代理级别相同

如图，A → C → H → K → M 这条代理关系链，假设C代理积极展业，这个月的级别有原来的V4晋升为V6，跟他的上级A代理的级别相同。

这时，A代理和C代理的团队业绩 • 奖励 分别是怎么分的？

我们按从下往上的顺序

【C代理】（级别：V6，比例：10% ）

团队业绩 = 180 * 10 = 1800 元

团队业绩 • 奖励 = 1800 *（10%-6%）= 72 元

【A代理】（级别：V6，比例：10% ）

团队业绩 = 180 * 10 = 1800 元

团队业绩 • 奖励 = 1800 *（10%-10%）= 0 元（无级差，无奖励）

由此可得出，当上下级代理级别相同时，团队业绩 • 奖励，由靠近低级别代理最近的上级代理所得。

下级比上级代理级别高

同样，A → C → H → K → M 以这条代理关系链说明，假设C代理这个月的业绩不理想，级别倒退为V3，他的下级，积极展业，级别晋升为V5，此时上下级关系链出现级别倒挂（即下级代理比上级的级别还高）

这时，A代理、C代理和H代理的团队业绩 • 奖励 又应该怎么分？

我们按从下往上的顺序

【H代理】（级别：V5，比例：9% ）

团队业绩 = 80 * 10 = 800 元

团队业绩 • 奖励 = 800 *（9%-4%）= 40 元

【C代理】（级别：V3，比例：6% ）

团队业绩 = 180 * 10 = 1800 元

直属业绩 • 奖励 = 0 元 （负级差，无奖励）

【A代理】（级别：V6，比例：10% ）

团队业绩 = 180 * 10 = 1800 元

直属业绩 • 奖励 = 1800 *（10%-9%）= 18 元

注意：这里的级差为A代理和H代理的比例差，而非A代理和C代理的比例差

思考

甲 → 乙 → 丙三层代理，当中间层“乙代理”与下层“丙代理”的关系链出现级别倒挂时，顶层“甲代理”的级差奖励为啥是取“甲代理”和“丙代理”的比例差，而不是“甲代理”和“乙代理”的比例差？

A

细心的小伙伴会发现，当代理上下级关系链出现级别倒挂时，按常规取上下级比例差去计算级差奖励，会比正常的关系链级别要多出钱。因此，从运营的角度考虑，跳过倒挂级别的代理去计算级差比例（即这里拿“甲代理”和“丙代理”的比例差，而不是“甲代理”和“乙代理”的比例差），会更省成本。

本篇总结

综上所述，分润1.0（代理分销模式），代理与代理之间的关系在商场是竞争关系。上级赚多了，下级就赚得少，且上层代理对利润有绝对的操控权。

相比之下，分润2.0（合伙人模式）体现出来的优势是“公平”、“公正”，“多劳多得”，代理之间只是一个推荐关系，每一个人都可以凭自己的努力做大做强，甚至收入超越上级。

作为代理，组建的团队越大，自己或下级代理向客户推荐成交的订单越多，收入也就越高。这种机制使得代理商之间的合作要大于竞争，企业与代理之间也实现了合作共赢。

因此，分润2.0目前广泛应用于电商、支付、教育、医疗等领域，共同推动市场的发展。

原文转自 微信公众号@魔C日记